第65章 面谈 （3/3）

他拖长了调子，身体微微前倾，带着一种无形的压迫感，“关于这个材料采购的价格浮动机制……我们王氏在A市深耕多年，渠道稳定，成本控制是内核优势。贵方这个‘市场基准价联动’的条款，风险太大，对我们来说，不可控因素太多了。”

许星尘早有准备，不疾不徐地回应：“王总，市场基准价联动是为了确保双方在原材料价格波动时都能维持合理的利润空间，实现真正的风险共担，利益共享。贵方在A市的渠道优势毋庸置疑，但全球供应链的变化，非任何一方能独立掌控。这个机制，恰恰是为了长期合作的稳定性考虑。”

“稳定性？”王历笑了笑，带着点不以为然的意味，“我们王氏做生意，讲的就是一个‘稳’字。价格，必须锁定在一个双方都能接受、并且我们能完全掌控的范围内。许少，年轻人有冲劲是好事，但市场，不是光靠理想就能玩转的。”

许星尘心头微沉，王历这态度，几乎是寸步不让。

他面上依旧平静：“王总，锁定价格固然稳定，但在原材料价格下行周期，贵方也无法享受到成本红利；而在上行周期，我方承担全部风险，这似乎……不太公平？我们寻求的是长期的、动态的平衡。”

“公平？”王历像是听到了什么有趣的事，呵呵笑了两声，手指在桌面上轻轻敲击着，“许少，生意场上，实力就是公平。王氏在A市的根基，就是我们的实力。”

他话锋一转，指向另一条，“还有这个，关于销售渠道的独家授权范围……你们许氏要求覆盖整个华东区？胃口是不是太大了点？”

“华东区是新能源材料需求的内核区域之一，”许星尘寸步不让，“许氏拥有完善的全国分销网络和品牌影响力，与王氏在A市的本地优势结合，才能实现资源的最优配置和市场的最大化覆盖。独家授权，是为了避免渠道冲突，集中力量，共同做大蛋糕。”

“做大蛋糕是没错，”王历眯起眼睛，眼神变得锐利，“但你们许氏的手，是不是伸得太长了？独家授权华东区，那岂不是把我们王氏在华东其他城市的布局都拱手让给你们了？这不行。”

他语气斩钉截铁，“独家授权，仅限于A市及周边辐射区域。华东其他地区，我们王氏自有安排，或者……需要另外谈。”

许星尘的心一点点沉下去。

王历的底线比他预想的还要强硬，而且寸土必争，在关键利益点上毫不退让，甚至隐隐透露出一种“地盘不容染指”的强势。

他提出的条件，几乎将许氏在合作中的主动权压缩到了最低，只把许氏当成了一个提供品牌和部分资源的“供应商”，而非平等的战略合作伙伴。

谈判桌上的气氛越来越凝重。

刚才的和煦早已消失无踪，只剩下冰冷的条款和无声的较量。许星尘据理力争，引经据典，分析市场前景，强调合作共赢。

王历则老练地打着太极，时而以本地经验压人，时而以成本风险推诿，脸上虽然还挂着笑，但那笑容里已无半分温度，只剩下精明的算计。

时间一分一秒过去，窗外的天色似乎都暗沉了几分。

双方在几个内核条款上陷入了僵局，谁也说服不了谁。许星尘能感觉到王建隐藏在笑容下的不耐烦，以及被挑战权威的不悦。

这个看似放得开的王总，骨子里极其自负且掌控欲极强，容不得别人在他的地盘上指手画脚。许星尘暗暗这么想。

“许少，”王历端起已经凉掉的茶杯，喝了一口，脸上的笑容彻底淡去，只剩下公事公办的严肃和高高在上的“劝诫”，“年轻人有想法是好的。不过，看来我们双方对合作的期望和风险承担的理解，还有不小的差距。”

他放下茶杯，发出轻微的磕碰声，在安静的办公室里显得格外清晰。

“这样吧，”王历身体向后靠进宽大的真皮椅背里，双手交叉放在腹部，做出一个暂时休止的姿态，“今天先到这里。许少远道而来，也累了。这份企划书呢，我再好好看看，你们许氏那边，也再斟酌斟酌？特别是关于定价机制和授权范围的内核诉求。”

他顿了顿，目光扫过许星尘年轻却毫不退缩的脸，“晚上我在‘云顶’设宴，给许少接风洗尘。生意嘛，急不得，慢慢谈。酒桌上，再好好聊聊？”

他特意强调了“酒桌上”三个字，仿佛那才是他真正的主场。

许星尘敏锐的捕捉到王历眼底那摸精光，心底一凛。

王历这是以退为进，同时也是在施加压力。所谓的“再斟酌”，潜台词就是让许氏让步。

而晚上的宴席……贺誉的警告瞬间在耳边回响：“酒桌上……量力而行，别硬撑。实在不行，找个借口溜。安全第一。”

“王总盛情，星尘却之不恭。”许星尘压下心头的凝重和隐隐的不安，站起身，脸上依旧维持着得体的微笑，“那今晚，就叨扰王总了。”他伸出手。

王历也站起来，重新堆起那副弥勒佛般的笑容，用力握了握许星尘的手：“好说好说，许少年轻有为，前途无量啊！晚上七点，‘云顶’顶层，不见不散！”

走出王氏集团那栋气势恢宏的大楼，冬日傍晚的冷风扑面而来，吹在脸上有些刺骨。许星尘坐进等候的专车，疲惫感才后知后觉地涌上来。

他靠在椅背上，闭上眼，脑海里回放着刚才谈判桌上王建每一个细微的表情和话语。

这个王胖子，果然名不虚传。表面幽默放得开，实则精明狠辣，寸土不让。

这场合作，远比他想象的要艰难。而今晚的宴席……恐怕才是真正的考验开始。

许星尘微微呼出一口气，将目光投向窗外飞速掠过的A市街景。