第25章 第25节 （3/4）

但他依然没有急于给出回应。

雷蒙德深吸一口气，严肃地说：

“我方还会为维多利亚商会在雷姆必拓境内行商，设立专门的免税区，并保证，即便在免税区外，维多利亚商会也能享有和雷姆必拓本地商人相同的税收标准。”

“而我方的条件只有一个，请维多利亚军队从雷姆必拓境内撤军。”

“这是我最后的条件，也是我的底线。如果维多利亚不撤军，雷姆必拓不会接受任何谈判，我们会尽一切的努力来反抗维多利亚的入侵。我想，泰拉诸国也不会坐视维多利亚吞并雷姆必拓。”

他注视着恩里克：

“还请斯塔福德阁下认真考虑雷姆必拓的请求。”

恩里克耸了耸肩。

谈判是一门复杂的技术活，涉及政治，外交，心理，哲学等许多方面。

但大体说下来，谈判时的原则，一共有三个。

其一——不要陷入对方给你预设好的选择里。

作为谈判的其中一方，除了作为底线的双方原则之外，你有广阔的领域，丰富的选项，作为双方谈判的筹码。而对方给你预设的选择，其实就是在无形之中为你框定一个框架。

在心理学上，这被称之为“锚定效应”，也可以叫做“定势思维”。

著名心理学家卢钦斯就曾通过他的“量水实验”证明：当人们需要做出判断或寻找方案时，会倾向于过度依赖接收到的第一条信息。譬如当一个团队遇到了一个棘手的问题，而其中某一个人给出了一个复杂，但的确能解决问题的方法后，即使后面的问题可以用极其简单的方法解决，他们也会视而不见，继续套用复杂的方法。

高明的做法，则是跳出对手给你划定的框架，将对手引入自己的节奏之中，掌握话语的主动权。

“雷蒙德先生的话说的很美好，但未免有些太美好，以至于有些不真实了。”

雷蒙德皱起眉头，做出隐怒的表情：

“斯塔福德阁下的话我不敢苟同，我的话什么地方不合实际了？”

“维多利亚是战争的胜利者，雷姆必拓是战争的失败者，维多利亚开条件，雷姆必拓据理力争，这叫做谈判。你现在代表雷姆必拓来开条件，反而要我维多利亚来驳斥你的条款，这叫倒反天罡。如何不是不切实际呢？”

眼看自己“画地为牢”的打算被一眼识破，雷蒙德心中啧了啧舌，面色严肃，竟然站起身来，一副转身欲走的模样：

“那斯塔福德阁下如此说，是不打算接受雷姆必拓的条件咯？”

“那就请恕我现在离开，回到雷姆必拓，转达维多利亚的意思了。”

恩里克笑了笑，就这么盯着他，既不安抚，也不阻拦。

恩里克知道雷蒙德的做法是在试图用这种态度，向他施压，同时测试他的底线。

但是抱歉，我什么都吃，就是不吃压力。

维多利亚现在是胜利者，虽然恩里克主观上也不想继续打下去了，但更加心虚的明显是雷姆必拓。

这就是所谓的“胆小者游戏”，又称“懦夫博弈”，简单来说，就是“狭路相逢勇者胜”。

两台车在同一条路上相向而行，谁怂谁后退，后退就是输，要是谁也不怂，刚到底，那就两车相撞，车毁人亡。要是两边都怂，那就都退，大家都输等于谁也没输。

但车毁人亡，或者大家都退的结局从一开始就不可能发生在维多利亚的身上。

维多利亚对雷姆必拓有着绝对的优势，就算两车相撞，那也是大运撞上老头乐，我略有磨损，你战痕累累。

而两者皆退，则意味着无事发生，维多利亚不向雷姆必拓索要任何补偿，雷姆必拓也无需付出任何代价，那怎么可能呢？

最后，只有雷姆必拓退，维多利亚进，或者维多利亚退，雷姆必拓进这两种结果而已。

不管是哪种，你雷姆必拓都不可能离开这条路。

所以，你有本事你就走，走了你就别回来。

果然，在见到恩里克什么话也不说之后，雷蒙德明显尬在了原地。