第35章 竞标 简直是妈妈级别的 （1/3）

第35章 竞标 简直是妈妈级别的

回到榕城, 明澈就切回了工作状态。和秦思尔约好的饭局，也因为紧急筹备竞标方案而推迟。

秦思尔表示理解：“正事要紧，这个项目机会难得, 我支持你争, 有什么需要师姐这边协调资源的, 随时说。”

“谢谢师姐。”

明澈很清楚, 面对高文这样的对手, 拼服务清单, 堆历史战绩没用, 她和团队真正的优势, 是在过往案例中打磨出的, 针对德语区家族企业的方法论。

因此在内部决策会上, 明澈团队的陈述内核只有一个，那就是如何将这套方法论, 应用到海因里希项目中。

最终, 几位管理合伙人通过决议，正式任命明澈为虞智-海因里希项目竞标及项目牵头运行人。

拿到授权, 明澈迅速组建起内核竞标小组。一次内部策略会, 讨论到如何回应虞氏那位内核决策者的战略关切时，明澈在白板上写下几组关键词。

“虞智收购海因里希, 表面上是补全硬件能力，切入具身智能, 往高端制造和医疗这类实体经济延伸, 而往深了看……”

“所以我们不能只是帮他们把公司买下来，方案得体现出我们看懂了这层意图，并且能预见收购之后，怎么将海因里希的技术, 人才，包括它在行业内的声誉，一步步融进虞智的体系。”

陈今樾托着下巴，若有所思：“明律，你对那位虞总的心思怎么摸得这么透？简直像……”

明澈正在白板上写字的手，停了。

陈今樾嘿嘿一笑：“像你专门调查过虞总似的。”

会议室里响起几声轻笑，气氛轻松了些。

明澈垂眼，继续写完白板：“要竞标，基本功就得做扎实。客户高层的公开讲话，行业报告，虞智近几年的投资方向，都要摸清。虞总在几次论坛上的发言，已经把这些信息传递得很清楚了。”

“所以在我们方案的第二部分，一定要突出……”

连续一周的高强度工作后，数百页标书定稿，通过联契内部审议，正式递交虞氏集团。

虞氏方面成立了评标委员会，由集团高管和虞智管理层组成。各家律所的方案在委员之间流转、审阅、打分。

书面评审筛出三家，进入现场陈述与答辩环节。联契是其中之一。

现场陈述日，明澈和团队提前抵达虞氏总部，在休息室坐了一会儿，评标委员会前来，双方进行了陈述前的简单会面。

虞曼走在人群中央，和联契众人逐一握手，到明澈面前时，眼神没变，微笑着说了句“期待各位的展示”。

陈述会开始，各家按抽签顺序进入。联契抽到末位。

陈述由明澈主导，她梳理的方法论紧扣虞氏战略，风险推演扎实具体，团队成员适时补充，配合默契。

虞曼目光在陈述者和材料间移动，偶尔侧身，和身旁的虞智CEO关琳低声交换一两句意见。

问答环节，虞氏几位高管轮番提问，最后是虞曼。她放下笔，身体微微前倾：“假设一个场景。交割前夕，海因里希一位关键技术负责人因政治压力突然反悔，以公开技术细节要挟退出。同时竞争对手借媒体质疑虞智的技术消化能力和收购诚意。”

“这种情况，按你们的方法论，第一步会做什么？注意，我问的不是法律条款怎么应对，是在那个当口，你们会建议客户做的第一个内核动作。”

明澈没有立刻回答：“虞总，我想您真正想听的不是具体步骤，而是我们对危机中轻重缓急的判断，怎么权衡，怎么应变。”

虞曼看她一眼，没打断。

“如果真的走到那一步，我的建议是让我方最高决策层私下接触那位关键人员，摸清楚他的压力来源和技术层面的顾虑。找到情感和利益的交集点，才能判定是调整交易结构，还是启动反制方案。至于竞争对手的公开动作……”

“总之，内核原则是守住收购的战略目标，但在具体的人和事上，保持最大的灵活性去化解障碍。”

陈述会结束，评委会闭门讨论。

内部争论不可避免，CFO看重报价和预算可控性，法务总偏重条款经验和风控成熟的团队。

听完各方意见，虞曼开口：“价格，条款，经验，都重要，但最重要的是谁真正理解我们收购背后的意图，并且能在未来的复杂局面中，把它变成现实。”

她停顿片刻，给出最终的评价：“联契的明律师，她对问题的理解，和我们在同一维度。”

一锤定音。