第50章 近水楼台 她的独特优势 （1/3）

第50章 近水楼台 她的独特优势

谈判从早上九点开始。

海因里希那边换了个主谈, 叫克劳斯，六十多岁，慕尼黑有名的并购律师, 以条款严苛, 风格强硬著称, 业内提到他的时候, 语气通常介于敬畏和头痛之间。

明澈和团队坐在谈判桌一侧, 对面是克劳斯和海因里希家族代表。老海因里希没来, 来的是他的儿子和股东侄子, 两人的姿态比之前任何一次都要放松。

虞曼不参与谈判, 她坐在观察席, 戴着同声传译耳机。

开场是例行进程, 确认上次会议纪要，交换最新文档, 进入意向书的逐条审议。

前几条过得还算顺利, 都是些定义性条款，双方律师在会前已经通过邮件交换过修改意见, 分歧不大, 几句就过了。

来到过渡期安排。

克劳斯说话喜欢从句套从句，翻译翻过来的时候, 意思已经有些模糊了。

明澈眉心微动。

她听懂了，克劳斯说的是交割后的技术支持安排, 他的版本里写了一句“在双方就技术支持范围达成一致前, 卖方无义务启动相关工作”。

表面看这是一个进程性前置条件，先谈好范围，再开始干活，合情合理。

但明澈知道这里面埋着什么, 一旦签了这个条款，海因里希就可以在范围上做文章，今天说这个不包括，明天说那个要另签协议，后天说价格需要重谈。过渡期就那么长，拖上几个月，什么都耽误了。

她不能直接说不，那会让对方警觉，把条款撤回去，换一个更隐蔽的版本，也不能表现得过于犹豫，让对方知道她看出来了，下次藏得更深。

她需要一个自然的方式放慢节奏，给自己留出思考空间。

“不急。”

耳机里传来虞曼的声音，就两个字，又轻又稳。

明澈端起水杯喝了一口，又翻了翻面前技术尽调的数据，整个动作用了十几秒，足够她理清思路了。

她擡起头，看向克劳斯：“克劳斯先生，关于第三款，我需要澄清几个技术细节……”

“其次，从商业角度……”

克劳斯脸上的笑淡了，他摘下眼镜，擦了擦镜片：“可以再议”。

明澈目光掠过观察席，虞曼正在笔记本上写着什么，像是察觉到她的目光，擡起头。

两人目光短暂一碰，然后各自收回。

克劳斯换了个策略，不再抠条款细节，把话题引向更大的层面：“明律师，即使法律上如此，商业现实是如果奥丁开出无法拒绝的价格，海因希里家族必须考虑股东利益。这是 fiduciary duty，受托责任，作为家族企业的管理者，他们有义务为股东争取最大价值。”

明澈没有思考太久：“克劳斯先生，既然您提到无法拒绝的价格，不如我们现在就请奥丁的代表入场，三方公开竞价？省去后续漫长的谈判流程，对大家都公平。”

会议室安静了。

海因里希那边几个律师快速交换着眼神，坐在后排的家族代表里，有人轻轻咳嗽了一声。谁都没想到这个看起来攻击性不强的年轻律师，会在谈判桌上直接掀桌子。

克劳斯脸色也变了。

他当然不敢，奥丁的报价是个浮动数字，里面有太多水分和附加条件，这个“无法拒绝的价格”到底能兑现多少，谁都说不好。

一旦公开竞价，海因里希家族内部的分歧会立刻暴露，谁想卖，谁不想卖，谁又在两边摇摆。这些原本可以捂在桌子底下的东西，会被全部摊到台面上。

克劳斯喝了一口咖啡，说回之前有争议的竞业限制条款的修改方案：“我们可以在定义上再做一些调整”。

谈判继续。

拉锯，反复，推过来，推过去。

克劳斯会在已经让步的条款上追加一个小请求，看起来微不足道，可一旦同意，就会成为下一个条款的先例。

明澈不接他的节奏，每次他抛出这种小请求，她都会停下来，翻回前面的条款，把已经达成一致的再看一遍，说“这个需要和前面第几条一起考虑”。