第304章 第304节 （3/4）

“记住，”马克补充道，语气像是一位耐心的教练，“我们的首要目的不是立刻卖出最贵的电脑，而是理解他真正的痛点，为他提供解决方案，建立信任。

一旦他成为我们的客户，数据库里就有了他的信息，后续的维护、升级、乃至其他明远产品的推荐，才是细水长流的利润来源。”

车子停在一栋看起来有些年头的二层小楼前，“顶峰图像设计”的牌子并不起眼，推开玻璃门，前台无人，隐约能听到里面传来争论声。

一个略显烦躁的声音传来：“……我知道旧机器慢，莎拉，但我们现在没钱换所有设备！那台DEC要是再崩溃，我们的画册项目就真要‘顶峰’（完蛋）了！”

马克和李富真交换了一个眼神，马克轻轻咳嗽了一声，提高音量：“您好？请问詹姆斯·沃特斯先生在吗？我们是动视电脑的。”

里面的争论声戛然而止。片刻，一个三十多岁、头发微乱、穿着格子衬衫的男人走了出来，脸上带着一丝被打断的不悦，但很快被职业性的礼貌覆盖。

“我是詹姆斯，你是马克？”

“是的，沃特斯先生，这是我们公司的实习生，李富真小姐。”马克笑着上前握手，李富真也微微躬身致意。

詹姆斯将他们引进入内部的工作区。空间不大，挤着四五张桌子，桌上摆放的电脑型号明显新旧不一。最角落里的一台苹果麦金塔电脑屏幕正黑着，一位年轻女士正对着它一脸愁容。

“看来我们来得正是时候？”马克敏锐地捕捉到了气氛。

詹姆斯叹了口气：“正是那台麦金塔，我们的主力设计机。莎拉正在赶工一个重要项目，它又死机了。老实说，马克，我打电话给你们就是因为这个。我受够了这些时不时闹情绪的机器，它们正在浪费我的时间和金钱。”

马克没有立即推销产品，而是走向那台出问题的电脑，仔细观察了一下：“介意我看看吗？以前也处理过不少麦金塔的问题。”

詹姆斯有些惊讶，点了点头。马克熟练地检查了电源线和连接线，尝试重启，同时看似随意地和莎拉聊起了她使用的软件和通常处理的文件大小。

李富真则安静地观察着环境：墙面上贴着的设计稿、桌面上凌乱的软件包装盒、甚至员工们穿的鞋——她注意到一位年轻男员工脚上是一双颇新的运动鞋，似乎是某个篮球明星代言的款式。

电脑重启后依然卡顿，马克直起身，对詹姆斯说：“硬件老化，可能硬盘有坏道，内存也不足以支撑新版的图形软件。强行续命意义不大，沃特斯先生。”

“我知道，我知道……”詹姆斯揉着额头，“但我需要的是能流畅运行Photoshop和Illustrator，能处理大型输出文件的机器，而不是又一台用两年就淘汰的玩意儿。我咨询过品牌机，配置稍好点的图形工作站价格简直离谱。”

这时，马克知道时机到了，他没有直接报价，而是拉开了话题：“沃特斯先生，我理解您的处境。很多像您这样注重创意和质量的小型企业，都面临着同样的问题：技术迭代快，专业设备昂贵，我们动视的理念不同，我们不是简单地卖给你一个硬件盒子。”

他示意李富真打开带来的产品目录——那本厚厚的，不仅仅是电脑配置的册子，“我们提供的是定制化的解决方案。首先，我们会根据您的具体业务需求——比如，‘顶峰’主要承接的是哪类设计？画册、UI、还是包装？

平均文件大小是多少？常用哪些特定软件？——来推荐最合适的硬件配置，避免您为不需要的性能付费。”

詹姆斯的表情认真起来。

马克继续道：“其次，我们的直接销售模式砍掉了中间环节，同等配置下，价格通常比品牌机低15%到25%。

而且，我们提供三年上门保修和服务支持，确保您的生产工具稳定运行。”他指了指那台罢工的麦金塔，“这种意外停机造成的损失，远比一份可靠的保修合同要大。”

李富真适时地递上目录中关于动视-MTS高端电脑的那几页，上面有清晰的配置对比和价格区间，詹姆斯翻阅着，眼神明显亮了起来：“这个Pro-300系列的配置看起来不错……价格确实比HP和MYG的同类产品友好很多。”

“不仅如此，”马克话锋一转，“沃特斯先生，我注意到您的团队似乎经常需要长时间伏案工作。”

他指了指一位员工有些老旧的办公椅，“考虑到员工健康和工作效率，我们动视的合作伙伴，明远专卖店有一款符合人体工学设计的椅子正在促销，如果和电脑订单一起下，可以有非常可观的折扣。”

詹姆斯愣了一下，显然没想到卖电脑的还会推销椅子，他笑了笑：“这个……暂时可能不考虑。”

马克毫不气馁，又自然地说：“另外，我看到您的一位同事似乎是运动爱好者。”他目光瞥向那个穿新运动鞋的年轻员工，“我们与Pro-keds也有合作。

如果为您团队采购电脑，我们可以附赠一些Pro-keds的优惠券，当作员工福利，提升士气也不错。”他冲詹姆斯眨了眨眼。

李富真看到詹姆斯脸上的笑容更明显了，他甚至回头看了那个员工一眼。这种细致入微的观察和看似随心的提议，极大地软化了一开始纯粹的商业谈判氛围。

“哈哈，汤姆确实是我们这里的篮球明星。这主意有点意思。”詹姆斯的态度更加放松了。

马克回到正题：“那么，关于电脑，您目前最迫切的需求是替换那台麦金塔，对吗？考虑到预算，我建议您可以先更换这一台主力机，选择Pro-300的中配型号。

它完全可以胜任您目前的工作，并且为未来一两年的软件升级留出了余地，其他电脑可以稍后逐步升级。”

马克继续分析Pro-300具体配置，应该选择的内存大小、硬盘容量和显示器，他并没有实在大开口，而是站在詹姆斯先生的角度分析。

这正是詹姆斯所需要的——一个切实可行、分步走的计划，而不是让他一下子掏出所有钱，“听起来不错，报价呢？”

马克计算了一番，拿出一个报价，同时看似随意地询问道：“沃特斯先生，您应该结婚了吧？”