第156章 第 156 章:沈砚清的第一课；林挽夏的商道课 （3/4）

她从篮子里拿出那叠账本，举起来，让所有人都看见。“这是上个月汇通票号江南分号的流水账。

你们一人一本，回去慢慢看。今天不讲复杂的，就讲最简单的——怎么看出这本账是真是假。”

台下更安静了。绸衫少年坐直了身子。他从来不知道，账本还有真假。

林挽夏翻开第一页，指着上面一行数字：“你们看，这笔进账，三月初五，苏州府，绸缎生意，进银五百两。

旁边记着，成本三百二十两，运费十八两，杂项七两，利润一百五十五两。数字都对得上，看起来没问题。可你们再看，这笔货是哪天从杭州发的？

二月初十。从杭州到苏州，正常走水路，五天就到。可账上记的是二月初十发货，三月初五才到账。中间差了二十天。这二十天，银子去哪儿了？”

台下响起嗡嗡的议论声。狗娃听不懂，可他看见旁边葛仲培的脸变了。葛仲培盯着那行数字，好半天才说：“先生，这银子是不是被挪用了？”

林挽夏笑了：“对。被挪用了。掌柜的把银子拿去周转了二十天，赚了一笔利息，再把本金还回来。账面上看不出问题，可时间对不上。

所以看账本，不能只看数字对不对，还要看时间对不对。什么时间进货，什么时间出货，什么时间到账，什么时间付款。对不上，就有问题。”

绸衫少年愣住了。他想起自家铺子里的账本，那些数字他从小看到大，从来没想过时间也能做假。他忽然觉得，自己以前那些自信，有点可笑。

林挽夏又翻开一页：“再看这笔。三月初八，湖州府，茶叶生意，进银三百两。成本一百八十两，运费十二两，杂项五两，利润一百零三两。数字对得上，时间也对得上。

可你们再看，这批茶叶是什么品种？雨前龙井。今年的雨前龙井，三月初八还没上市。这笔账，是去年的。

掌柜的把去年的账拿来充今年的，为什么？因为他今年的生意亏了，怕东家发现。”

台下的议论声更大了。学医的女孩小声对旁边的人说：“做生意这么复杂啊？”旁边的人点点头，也是一脸震惊。

林挽夏合上账本，看着台下那些年轻的脸：“看账本，不是看数字。是看人。数字会骗人，可人不会。

进货的人、管账的人、卖货的人，他们是什么样的人，账本就是什么样。所以，你们要学会看人。这是第一条。”

她从篮子里拿出那几枚铜钱，在手里掂了掂：“第二条，谈判。你们觉得，谈判最重要的是什么？”葛仲培站起来：“气势。”

林挽夏摇摇头。绸衫少年忍不住开口：“是底价。知道对方的底价，就能压到最低。”林挽夏还是摇摇头。

狗娃憋了半天，小声说：“是……是知道对方想要什么。”林挽夏的眼睛亮了：“对。知道对方想要什么，比知道对方的底价更重要。底价是会变的，可想要的东西，不会。”

她把手里的铜钱分给第一排的学生，让他们传着看。“当年我跟苏沐晴谈合作，她想做江南的丝绸生意，我想做京城的票号。她想要的是什么？不是钱。是名。

她要在京城立住脚，要让所有人都知道，苏记的丝绸，是最好的。我想要的是什么？也不是钱。是路。

我要把票号开到江南去，没有她的路子，寸步难行。所以我们谈了一夜，谁也没压谁的价，谁也没让谁的利。我们谈的是，怎么一起把蛋糕做大。”

她把最后一枚铜钱放回篮子里：“谈判不是打仗。打仗是你死我活，谈判是各取所需。你让一步，我让一步，大家都有得赚，这才是生意。把对方逼到墙角，下次人家就不跟你玩了。”

绸衫少年低下头。他想起他爹每次谈生意，都要把对方压到最低，回来还得意洋洋。

可那些被压价的人，下次再也不来了。他爹的生意越做越小，他以前不明白为什么，现在好像有点明白了。

林挽夏从篮子里拿出那块桂花糕，掰成两半，一半放回去，一半拿在手里。“第三条，风险评估。你们觉得，这桩生意能不能做？”

台下的学生面面相觑，不知道她在说什么。林挽夏笑了：“这块桂花糕，是我自己做的。面粉、糖、桂花，成本三文钱。拿到街上去卖，能卖五文。

赚两文，稳赚不赔。可要是下雨呢？一下雨，街上没人，糕卖不出去，就亏了。所以做生意，不能只看赚多少，还要看赔多少。

赚两文，赔三文，这生意就不能做。赚十文，赔一文，这生意就能做。赔得起的风险，叫机会。赔不起的，叫赌博。”

她把那半块桂花糕放进嘴里，慢慢嚼着：“我当年开第一个铺子的时候，把所有的积蓄都投进去了。有人问我，你不怕赔吗？我说怕。

可我想，赔了最多回到从前，什么也没有。赚了，就什么都有了。那个风险，我赔得起。所以我做了。”

台下安静了很久。狗娃低着头，看着手里那把算盘。他想起爹说“咱家祖坟冒青烟了”，想起娘塞给他的那两个鸡蛋，想起自己连个大号都没有。

他赔得起吗？他不知道。可他知道，他不想一辈子当狗娃。

葛仲培握着笔，一个字也没写。他忽然觉得，那些写在书上的道理，和活生生的人，原来是两回事。学医的女孩低下头，看着手里那本账本。

她想起卧病在床的娘，想起家里那些永远还不完的债。她赔得起吗？她不知道。可她知道，她不想让娘一辈子躺在床上。